我想先从充电开始讲起，因为星星充电现在最主要的业务是做充电，新的应用市场从我们的实操下来的感受到底是什么样子的。我觉得今天收获非常大的一个地方，我一直跟很多朋友讲，术可生道，道不可生术，纯讲理论很难讲出实际操作的方法，在河里游泳的人可能总结出来一些招式，但是听了专家的演讲发现很多和我们实操是契合的。
这是我们在一般的数据分析里面看不到的一些数据，我们看在哪个城市里面卖了多少台电动车，但是就的可能在路上跑，有的没有在路上跑，有的是公共客户在跑，也就是说行业客户跑，有些是零售客户在跑。最关键的是如何你是一个汽车经销商，不好意思很多业务跟你没关系。可能主机厂直接把它做掉了。可能一些其他渠道商通过金融的方式直接把它做掉了。所以如果看新能源汽车市场希望我们的通常再深入了解一下到底车卖给哪些客户。
在北京、上海、广州这样的城市出现了非常大的差异，比如说我们去年卖了2万多台纯电动汽车，有60%卖给了行业用户，我们有充电布局了全产业链的合乎一些服务，所以才做了这么1万几千台的行业用户。但是有很多客户那个区域我们没有4S店，但是交车。这一点希望带给大家一些思考，不要只是看数字。对于一个汽车经销商来说，那边的图让我们要想一想，这是北京的指标，连续4年的变化，2015年总指标是15万，2015、2016、2017三年总的汽车指标国家给的都是15万，但是2018年降的12万，但是新能源汽车的指标在增长，燃油车指标在下降，这是一个趋势。如果是这样的一个趋势汽车经销商不关注电动汽车，明天到底是什么？这是我们集团2014年作为一个传统的也是老牌的传统汽车经销商下定决心进入新能源汽车市场，这是我们最主要的一个理由。这一点说说我这几年的感受，从2014年开始这四根曲线比较有意思，之前说过一次。
我们看到在这四年里这是我自己的感触，我们能看到这边是每度电的电池采购成本，从2015年电池的采购成本3000多块钱降到现在的2018年的1200，有人说1100，2019年有可能会降到1000以内。但是我们能看到车的载电量突飞猛进在发展，现在整个车上市载电量都是60度、80度电，我们现在看到有110度电的载电量的车。续航里程大幅度提升，现在已经提升到450公里。
我们再看一个曲线是我们的车的成本大幅度提升。浅蓝色的线没有大幅度提升，车的价格没有提升，保持在一个比较平稳的区间里，这一数字也能证明我们在谈论的是发展非常迅速的产业，这是我们必须要了解的。
在外面的场地算下来2.5个小时，远远超出我们希望的1到1.5小时的充电时长。包括专用场，现在40到60千瓦的充电桩是快充，但是离我们的需求差太远，快充要一个多小时。我们现在在研究大功率充电桩，在星星充电解决方案中我们是在做布局。
在家里做20千瓦小功率的。在消费地多建一些20到40千瓦的充电桩。我们在逐步地找到一些正确的姿势满足电动汽车出行的需求。所以我说这也是一个关于出行保障的问题，这里我们做大量技术储备，希望在这里跟大家分享一下。技术前沿已经做到了什么样的准备，有人问我你觉得电动汽车能不能做好？我觉得变化非常快，大功率充电、应用场景，智能，现在连智能机器人都出来了，特斯拉的是一个展示，我们自己做的智能的充电机器人可能会很便宜，超出大家的想象。所以这个应用会很快，包括350到500千瓦的大合乎功率充电桩已经下线了。
包括V2G、V2L已经实现了，充电的痛点逐步在解决。
关于新零售的一些探索，我要做一些什么样的渠道，我在这里带大家走到4S店里面去看，真正卖车是什么样的流程。传统的汽车销售6方位流程，大家清楚了，展厅非常的规整，这已经非常成熟了。但是我想说的是从今天我们几位专家还有朋友分享的一些观点对于电动汽车的看法我能看出来电动汽车的消费者他的需求是不一样的，观众点也不一样。对于汽车经销商来说是非常好的机会，让我们这样一个渠道看看有没有机会再提升一下，包括最近我们看了各个不同的零售业态特别是阿里的新零售模式对我们的触动非常大。
展厅是这样的想法，展厅不一定非常高大上，单总讲了，非常有收获，各种不同的结构，不一定是高大上，毕竟这个地方是卖车的不只是做品牌，卖车要问问销售顾问舒不舒服，问问消费者舒不舒服。我们可以往里面再去想一想。
客户到店一定是四个痛点去的，第一个是续航里程，车跑多远。第二个问题，在家里怎么充电、外面怎么充电。第三，电池开了三年后要花多少钱重新换。第四个，开着会不会爆炸，头发掉光了。大家有这种的顾虑，如果我们用传统说法说你他不在一个语言上很难形成共识，要求我们的4S店同时先跟客户正面解答这四个问题。
进来先看，的我们有的是电子屏，不希望我的销售顾问说跟他们说我给你保证没问题，客户看完展板、体验道具他自己会觉得电动汽车现在这么方便，电池充电这么方便。这是我们做了的尝试，我们做了一个体验式专区，进去以后先看，带着他走一圈，自己了解。我们也重新定义了我们自己的销售流程。加入了很多的试驾、充电、社群。我们觉得现在的消费者可能你给他交付汽车的一瞬间销售动作完成的，但是只是销售的一个开始。这里边牵涉到一个充电的问题，在4S店里面要有私人充电和公共充电的解决方案，店里面没有充电桩怎么卖电动汽车？在我们的4S店门口看到大量的充电桩，这样的店门庭若市，住在附近的人上下班把车放到我们的店里面来。有什么好处？充电有收益，一天2000度电，一个月几万块钱。带来的额外收益是售后要保养全到我们的店里面。
用了这样的模式，每年会革命一下自己，5.0的模式写了一个PPT，现在做6.0的模式，注重线上和线下的体验。用了5.0模式全国各地4S店的业绩不错，保持了大部分接入的平台都是稳定的
刚才说想分享要重视充电的场景，在4S店能充，做引流的时候是引流的工具。
电动汽车的行业用户不是之前的大客户，需要的是你能不能给他融资，做保险，解决充电，他要上平台，APP叫车、充电管理，你的充电平台能不能跟他的应用平台连接。还有二手车，收回来的电池怎么做储能。
后来我们发现了一个包饺子方案，是什么？我们做这么多延伸，卖一台车15万，但是可不可以10万块钱卖出去？我们把充电三年、保险三年、金融三年赚的钱拿出来补贴客户，我绑定了客户充电的行为，绑定了客户三年以后置换的行为。如果产业链结合起来会让电动汽车的销售达到一个新的模式。这是跟我们合作的一些4S店，包括未来。他们都已经开始在动了，你到捷豹路虎的4S店很小了，他们要发大招。
接下来4S店的场景有可能是这样的，给电动汽车充电是新能源充电，无污染，同时4S店也做了内部的循环，不需要外边太多的电量可以支撑内部的充电，省了不少钱这是4S店也是要充分重视的，这些不展开说了。这是回答最后的问题，星星充电在2014年的10月之前我们是传统的经销商，卖奔驰车，经销商的盈利能力我们排名第一名。经销商转型抓住新能源的机会还是很有希望的，谢谢各位！
