我看到今天有很多是经销商集团的，还有第三方延保服务机构的。如果把延保严格意义上定位为保险的话，我认为目前这个定论还为时较早。保监会的领导很有意思，他就问我说，延长保修服务，我们究竟延长的是谁的服务？是车险的吗？显然不是。车险和延保是两个平行的板块，一个是外因，意外事故引起的。而延保真正意义上延长的是在新车三年承保期以后缺失的服务，这个保修不是车险的延续。如果说我们要把它定位成一个保险产品的话，它是一个责任险范畴的产品质量保险。
我今天跟大家分享的主题我用8个字来概括就是“防微杜渐 互惠互利”，我经常说我们现在最大的竞争对手不是同行，而是消费者的认知，而是如何让一个行业从无到有的初期阶段有一个良性的发展。
我们来看一下，汽车保险和汽车延保是两个完全不一样的概念。同样里面都有一个“保”字。汽车保险就是车险，它是外因事故引起的车辆的损伤，刚才沈总和张总都分享了关于车险的内容。关于延保是在正常行驶过程中，因为汽车的机械或电器问题而引起的故障的损失的赔付。其实现在汽车延保的市场份额我认为也是千亿级的市场，只不过目前还不是一个非常好的模式，或者说消费者还没有真正意识到我们需要这样的服务来帮助我解决信息不对称，解决跟修车有关的经济的风险。
我们再来看一下现状。我认为比较好的一点，相比于2006、2007、2008年，那时候连保险公司的伙伴们都不知道什么是汽车的延保，其实中国市场跟延保相关的故障率的数据是极其缺失的。第二点我认为，车险长期的发展，趋于成熟的这么一个现状，很多的消费者认为说当我的车出现问题，我有车险就够了。这句话代表了现在很多的与延保相关的风险赔付也转嫁到车险。正常的机械故障问题，无论是售后维修终端或是车主，可能在过去都会用车险来转嫁延保的风险。第三点我认为要感谢近两年资本市场的推动，在过去，无论是保险公司还是专业的延保服务商们，都没有铺天盖地去打广告说我们有延保服务，而这两年我们看到互联网在电商品牌非常多的品牌为了提升它的诚信，为了确保用户的高体验，可以看到非常多的电商平台都在推出一年或2万公里的延保服务，这也帮助我们教育了车主，让他们知道原来一辆旧汽车还有延保服务。
其实延保适用于一台旧车的保障，那么在这样的状况下车况如何，我们是否要做一个非常多的检测来确保我们不是服务于一台既有故障的车辆，这也涉及到诚信体系。所以第四块我认为说，值得考验的就是关于延保在经营过程中的风险问题。
我们以时间轴来看，延保服务的保障体系从最早车辆销售出来的三年，因为2013年10月1日中国出台了《三包法》，统一把三包的时间定位为3.6万公里，或者还有一些更长的。以时间轴来讲，出了新车的保修体系之后，我们通常把它定义为延保服务的保障体系。我们来看现在4S店的数量在全国的覆盖3万家都不到，但是我们看到可以进行延长保修服务的经营主体有46万家，而这些维修终端跟今天的主题非常紧密的一点就是说，我们如何让出了维保以后的服务继续停留在我们的店面呢，那延保就是一个非常好的工具。
我也跟大家分享一下目前我们万高在延保服务的板块是如何打造的。首先我把我们这样的服务商定位为服务总包商，我们所面对的就是在综合市场、综合品牌、综合车型的广大车主，这些车主的车都是过了长保期的车，他们在发生故障问题而又没有厂家提供保修的场景下，他们都会碰到哪些痛点呢？第一个痛点是大家都是“小白车主”，我们这样的服务总包商极大程度就是一个裁判员，我们可以让消费者把出了问题的车直接交给我们，我们通过三年时间建立了包括4S店在内的，包括综合维修厂在内的售后服务网络，让消费者能够及时快捷高效地在车辆发生故障以后可以就近享受车辆保修。
如何获客呢？我们现在也是B2C的模式，我们和社会的维修终端，在车主有过保车辆的情况下把我们的延保服务提供给他。其次在网络管控上，4S体系是非常标准化的新车，而4S体系以外的庞大群体是没有标准，并且是水非常深的板块，而且管理难度非常难。目前我们通过平台将车主保修、故障评定来延长保修服务。
延保服务可以让经销商很专注地做车辆销售，而车主只需要把有故障的车交给延保服务商，再把修好的车开走。
我在过去7年也服务了非常多的经销商集团做新车的延保业务，很多的经销商也做了自己品牌的延保，但从风险的角度来讲，毕竟规模很有限。延保是一个“长尾巴”的服务，今天收了保费，可能要在第四年、第五年才可以来计算成本。第二点，非常多的单一集团，门店的数量也好，包括品牌也好，相对是比较局限的，在这样的情况下，它面临的风险会更高，也就是说左手收了延保的费用，右手要出延保的服务，真正意义上所收取的就是服务费的佣金。
第二个板块跟大家讲讲风险管控的问题。我刚才也提到，中国市场延保的故障率数据是极为缺失的，就之前我服务的两个组机厂来说，我们也看到延保不是针对某一品牌的，也是针对整个汽车市场的服务。所以我们也调研了非常多的数据，现在除了4S店以外的过保车辆，没有回原厂的，都流失到了售后维修网点，没有一个统一的平台来积累这个数据。我们曾经做了一个分析，这个车从上海销售出来卖到了西安，在西安的车主想看在过去一轮车主手上修了哪些部件，在哪儿修的，他没有一个平台来查。所以，我们现在也是首先基于国外的成熟的车辆品牌的故障率数据，基于市场各项风险系数的加成，基于中国市场延保业务渠道的费用来做定价。
对于延保的数据来讲，我们认为两个板块的数据是非常重要的，第一就是收钱检测的数据，这些都是旧车，不像新车出厂时都是标准化的，针对延保，我们所服务的标的物来说，它的车况如何，针对不同的产品，比如说对发动机变速箱的产品，我们需要对发动机变速箱进行非常完整的检测。而第二个板块就是故障率的数据。除了这两项以外，我刚才也提到了风险系数。在全球市场来讲，不同的品牌在定价过程中的风险系数是不一样的，比如路虎，现在在整个澳洲市场已经全面停止了路虎所有的延保产品，原因就是它的质量、它的赔付风险相对是比较高的。万高近三年在中国市场进行延保服务的情况来看，我们对风险比较高的，比如它的水箱问题、发动机问题、变速箱问题，我们也在逐步调整价格。比如说针对丰田系列的，我们的延保费用是非常低的，因为它的质量是相对稳定的。
从产品线来讲，我们目前是全覆盖，包括在整个国际市场都没有涉足的超豪车。我们都知道保险最终还是大数法则，我们在超豪车方面主要做的是技术输出。随着互联网的发展，手机移动端成了我们所有人一个非常好的习惯，我们也希望延保能够在服务的角度，让车主享受到一键报修，我们希望车主拿出手机打开“口袋车服”，通过一键报修就能够找到最近的维修点。
针对于经销商集团或者组机厂来讲，如果我们能把这一项业务，把这么多的数据分析，最终我们是共同服务于车主，并且把资源整合以及术业有专攻做到极致。这里简单举一个例子，很多4S店在客户流失以后，再把车主拉回4S店的成本远远高于一开始就把延保服务给到车主。
延保，我认为它延长的不仅仅是保修期，延长的更是车的生命力和车主的忠诚度，保障了商家的成本，保障了用户的成本，是一个很重要的汽车后市场的环节。
我今天的分享就到这里，谢谢大家！
