沈进军：尊敬的Geoff Broderick先生，会员朋友们大家下午好，我们刚刚开完了五届三次理事会。在开理事会的同期，楼上有三个会分别在召开，一个是中国汽车流通协会的专家委员会的换届会，还有售后零部件成立大会，还有一个金融论坛，更多谈的是保险。今天我们这个会是专门由J.D.Power为大家准备的一个数据专题会议，刚才主持人也讲到了，J.D.Power在美国和美国的经销商协会NADA合作得非常紧密，我7次到美国参加NADA的年会，我们都看到在NADA年会的前一天，是专门由J.D.Power来组织一个会议，向美国的经销商去介绍美国的包括从厂家、品牌以及乃至经销商的盈利能力等等方面，做了非常翔实的分析。
那个时候我就向J.D.Power提出了，我们中国汽车流通协会也非常想跟J.D.Power共同合作，来把美国经销商的合作模式移植到中国来。今天很高兴，我们合作的愿望终于实现了，一会儿J.D.Power的Geoff等等几位先生们，会分享对大家非常有帮助的话题。大家可能也会知道，我们非常关注的二手车，我想说J.D.Power已经把美国汽车经销商协会的二手车业务板块，整块的收购过来了，这个板块叫UCG，明天会有介绍。我相信UCG会开拓经销商集团，如何开拓二手车业务，如何提高二手车交易对新车销售的贡献度，他们会有非常深刻的分析。同时他们也有一个PIN的项目，实际上是为经销商深度的解读分析对标。
所以今天非常高兴，能在我们的年会期间和J.D.Power共同分享一些，为中国经销商助力、帮助的话题。再次感谢J.D.Power，大家也看到我们的背板上，金牌赞助商也是J.D.Power，J.D.Power对协会包括对我们行业不仅仅是今天，更多的是为未来，大家携手共同帮助行业发展，共同帮助经销商做强、做大，把时间留给J.D.Power，谢谢！
主持人：谢谢沈会长，下面请J.D.Power亚太区副总裁兼总经理Geoff Broderick先生上台致辞。
我们知道，我们与CADC有很好的合作关系，我们有很多年的合作关系，从我们建立合作关系的第一天我们就有意向将合作关系进一步扩大，并将它发展得越来越好。我也想感谢中国其他汽车流通领域的伙伴，感谢你们这边分享你们的数据，共享你们的经验。
很多人一讲到J.D.Power，都会说它是一个普通的公司，但是我觉得很好的客户体验要从很多方面说起。要从客户到制造商，都要参与其中，如果不赚钱，对我们而言就没有任何利益了。我们最终的作用，就是帮助各位从这个过程中营利，我们最终的宗旨就是为各位营利，这就是今天我想跟大家分享的。
很幸运能在这个行业内工作，我相信中国是世界上最大的汽车市场，我们有大量的产品，我们很高兴能够来到这里。当然，对我们而言中国也是世界上竞争最大的一个市场，而且有一点让我很震撼的是，有51%的经销商他们说在中国市场上面对很严峻的挑战。所以如果想在中国成功经销，你要学会如何使用数据，这也是我们想分享的，我们和NADA一起携手并进，让各位知道如何分享数据，并且运用数据做大做强。接下来有几位美国同事会跟大家分享数据方面的知识，我们也有中国的朋友会根本一起分享内容，很高兴跟大家一起讨论。
主持人：凯达研究院将聘请Geoff Broderick先生为特聘外籍专家，有请研究院王春燕院长给Geoff颁发证书。沈会长为见证人。
Geoff Broderick：因为非常深刻，非常感谢！对我而言是殊荣，我一定会珍惜的，谢谢。
主持人：谢谢三位领导，J.D.Power美国PIN数据业务高级总监Matthew Racho先生是专程从美国赶过来参加今天的会议，他将与我们分享美国经销商的现状、及数据应用的成功案例。
Matthew Racho：大家下午好，这是我的殊荣，能够来到这里。接下来的几分钟会跟各位分享一下，美国经销商是如何使用精准的数据，尤其是数据库来做更准确的决策，提高盈利性，还改善经销商的一系列绩效活动。
我会跟各位分享一下PIN项目的介绍，我们如何用这个来改善我们的企业、市场，我们市场面临着哪些困难，尤其是美国市场面临的困难，如何解决，接下来还会跟各位分享一下典型案例。各位可以从这边看，这是我们的第一页PPT。
我们都说可口可乐是在单产品销上知道的最多，经验最多的，但是我们可以从2003年看到一切都会改变。我们的PIN系统同1300个经销点收集信息，我们涉及到了42%的新车经销都被囊括其中。我们在这个交易过程中对数据进行整合，我们对数据增加价值，我们也帮助各位对数据进行整合以后重新运用起来，我们希望通过这些能够帮助各位更好的理解。
我们还通过复杂的过程，确保我们的数据是准确的，同时有可对比性，而且这些数据可以在不同的品牌之间进行整合，这也涉及到了DMS系统，我们也希望这些数据到最后是可以帮助各位进行决策的。我们说到数据，肯定是快速性和准确性了，这都是我们必须要强调的一点。我们可以看到每个数据对经销商而言是至关重要的，我们通过每日进行提供。我们有个软件，可以提供这个数据Power Dealer，对数据进行比较。
数据为什么对经销商来说至关重要？因为有重要的数据可以帮助他们做出更好的销售决策。像OEM就有更准确的数字，可以帮助他们做出更好的决策，可以提高他们的销售额，我们会给他们提供一定援助，在以下三个方面：
首先我们要解释在这个市场过程中发生了什么，我们会进行分析汽车的绩效问题，我们会给他们解释什么是我们的支付过程，什么是定价，什么是绩效的结果，我们还会帮助他们看什么样的是准确性和产品的忠诚度，我们还对市场的情况进行分析，以便我们更好地匹配。我们还会解释为什么会发生这样的过程，我帮助他们更多的解释为什么客户会把他们的金融租赁还有现金结合在一起。我们也会给他们解释这个过程中如何起到作用，还有我们如何把美元根据不同的激励类型进行分配。
这些都会市场的决策，根据时间来发生变化，最后我要提到的是，我们提到了结果一定会有每日数据的共享。我们要看一下市场是否会发生波动，市场的情况又会发生什么样的变化，我们用这些数据帮助我们进行更好的决策，最终帮助他们在市场上有更好的营利。
为什么PIN系统对经销商来说至关重要？主要是数据能帮助他们做出最精准的决策，帮助他们理解他们的绩效发生了什么变化，尤其是针对市场的，这涉及到新车、二手车、金融、交易，这些衡量标准对我们来说至关重要，这涉及到金融产品的渗透，尤其是关键行为的衡量，这也会帮助我们更好地理解客户对购买车辆有什么样的需求。
接下来帮助我们更好的衡量他们的营利性问题，尤其是跟他们的竞争对手进行对比，我们还会给经销商提供各种衡量标准。我们给他们提供全透明的标准，所以我们的经销商可以在这个过程中进行反应，有很长的反应时间，我们的反应时间不会超过1个月，否则会影响他们在市场上的成功性。
接下来是经销商如何使用数据，我们在群体的程度上可以说，我们每一个商店，我们的经销点会使用我们的数据，给员工设定一定的目标，会对他们的库存做出具体评估。我们是否囤积的是需要的车辆，我们会回答这些直接的问题，我们的行销是不是正确，尤其是在网络上，是否符合我们的定价策略，帮助我们看一下是否有助于提高员工的高级培训，涉及到一些车型的高级培训，我们还需要他们提供经销结构，尤其是在市场上的经销问题，涉及到我们为经销商提供金融和融资机遇。比如我们要看他们的销售量是有提高还是下降，要看一下我们产品在交易过程中会受到哪些影响，要对销售模型进行调整，以保证销量是在持续上升的，同时我们还要发挥我们的金融机遇，尤其是我们要使用银行或其他的机构帮助我们提高我们的销售利润，最后满足我们的客户需求。
大经销商会使用我们的数据，会在不同的方向使用。首先要理解不同的产品有不同的销售模式，哪种车辆要进行销售，有什么销售标准，他们就要进行相关调整，他们需要理解车辆的周转率有什么样的差别，这些周转率会影响到他们的利润。尤其是涉及到仓储方面，也涉及到资源整合和资源分配。所以我们左边的第一栏强调的是经销商如何使用数据，来做好更好的定价决策。我们还会提到，我们可能会把价格体现在他们自己或者是第三方的网站上，我们不仅会体现在第三方的网站上，还通过他们自己的网站进行展现。我们可以看到，这些价格不仅要体现出经销商自己得到的价格，同时在2010年我们也需要经销商提高22%的总销售额，这是每年都会增长的。
另外我们使用的标准，就是我们的经销商会对他们的存货进行处理，我们的存货并不是根据实际价格来定，而是根据实际的周转率定，所以在这个过程中我们进行存货的经销商，要确保30天内能卖出去。所以经销商存储的新车，必须是60天内卖出去，如果不能满足这个标准需要把车整体批发出去，不然会影响到整体销售额。
总而言之，使用我们的技术，它的出售速度要比市场上快39%。
最后我要提到的就是，我们可以用地理定位的数据帮助我们确定到底是哪一个客户，保证这个客户能够在这个市场上具有竞争性，能接触到他们的客户，要知道在哪一个区域上是损失客户的，要更好的对他们的服务进行支撑，更好的提供，这也是帮助我们在市场上进行更好的定位。我们开始这个项目之后，我们能够帮助我们的经销商提高他们利润的27%，接下来会帮各位更好地分析一下美国市场目前是什么样的情况。
从2009年开始，我们的销售每年都在下降，年年如此。可以说销售额不断下降，销售量也不断下降，但是我的交易价格却在不断上升。这主要是因为我们的客户会把他们的小轿车换成更贵的卡车或者越野车，因为它的周转速度更快，利润更高。可以通过上述图表看出，我们的销售量有所下降，但是我们总体利润却是相对稳定的，所以我们可以看到，我们的数据帮助各位，尤其是店铺方面做出更好的决策，整体数据是比较稳定的，尤其是有上升趋势，很多方面都有显著提升，我们的数据可以帮助各位看到我们的市场风险有什么。
同时我们也从长远的程度帮客户看到他们的销售情况是什么样的，我们可以看到客户销售时期比较长，主要涉及到72个月，而负资产的话，客户在很多方面也都有涉及。把他们放到一起来看，可以说我们整个市场上的状况是很复杂的，这也是为什么决策很难去定。我们的租赁需求还在大幅度提高，尤其是给我们二手车的压力，因此也不断提高。
这是为什么我们希望很多客户回到这个市场重新进行销售，有一点要跟各位保证的是，我们奢侈车辆在美国的销量还是很好的。美国奢侈车辆首先价格非常高，其次它的增长虽然略缓慢，但是市场份额还是很高的，尤其是对厂商而言。刚才我们提到了透明的市场，信息问题，这些能够对我们理解市场上发生了什么是至关重要的，我们也需要使用这个信息做出更好的决策，尤其是在经销商方面。
我们要看一下经销商是如何通过信息参与到PIN系统里，他要提交表格，根据DMS系统定制他们独特的模板，这个模板是为他们量身定作的，保证利润率不断上升，一旦有了这个模板，他们的利润会得到很好的引导。
最后想强调再看一下市场方面，需要做出更明确的决策，是库存的策略或者是定价策略，还是鉴别哪里有利润空间这都是至关重要的，我们需要携手并进制定策略，我们销售利润提高有压力，但是只要经销商能快速适应这一过程，相信会有很好的前景，谢谢。
主持人：谢谢Matthew先生，数据平台和数据分析对中国经销商有哪些价值呢？现在请经销商代表广汇汽车信息技术总经理刘澄先生和我们分享一下广汇的经验。
刘澄：各位领导，各位嘉宾，大家下午好！我叫刘澄，来自广汇汽车，很高兴受J.D.Power的邀请来这里跟大家分享一下，我们在数据应用方面的一些思考以及我们的一些实践。今天我们也只是其中的一家经销商，我们也算是抛砖引玉，与行业的各位同仁一起研究一下数据应用可以为我们行业带来的价值，希望未来J.D.Power可以建立一个大家互利共赢的平台，能共同为我们产业做大做强服务。
以前我们在各种会议上听到大家说互联网时代到来的词比较多，现在随着互联网逐渐地应用，我们来到了数据的时代。在数据的时代我们可以看到我们整个互联网产生的数据以及企业内外部的数据，会给企业带来比较大的价值。从云到端，从企业内部和外部，我们对数据已经有大量的产生，而且数据现在已经变成了我们很重要的一个生产要素。
这是在云栖大会上阿里巴巴马云马老师跟大家分享了五个新，认为新经济里面有五个新最具有代表性，每一个新其实都是跟着数据有着直接的关系。举个例子，比如说新零售，利用数据驱动来进行角色分析，进行新的产品模式创新，新商业模式的创新，已经是各种零售行业的共识。包括新制造，包括国家2025的计划，包括工业4.0的计划，都是跟数据有着直接的关系，包括B2C向C2B模式的转移。包括新能源，新能源在马老师的讲话里，已经把以数据为核心的新能源提到了议事日程。
这是世界经济论坛对汽车行业数字化转型的三大主题的分析，其中和我们零售相关的，比如说数字化企业。和用户相关的，比如说互联的用户。以及和产业相关的，自动驾驶，没有一个不是跟着数据作为基础新的商业模式和创新是相关的。
经销商与产业链的上下游以及用户，在多种数据关系上会发生关系。比如说内部有财务的数据，我们有用户的数据，有资金各方面的数据。从主机厂来说有批售数据、零售数据，尤其是批售、零售数据之间的差异，在行业内是存在了很多年的巨大的差异。和供应商相关的，包括价格的数据，包括供应链的数据，尤其是跟着消费者相关的消费者自然属性的数据，地理位置的数据，兴趣爱好的数据，线上线下不同表现的数据，都是和我们这个行业密切相关的。
那么我们的数据如果不集成，我们的数据如果有缺失，会对我们造成什么样的影响？在经销商内部来说，业务财务数据非一体化的，非集成的也是大量存在的，对我们企业的经营管理也会造成一定的困扰。对于我们的资金来说，如果我们的经销商集团没有办法把每一家单店资金信息，头寸信息结合在一起，就实现不了资金的安全性以及费用的节俭，包括整体经销行业的数据缺乏。美国的行业数据其实是非常完善的，通过数据，每一个经销店，每一个企业都可以进行自己的对标，进行内部、外部的对标。所以建立行业的数据，对我们行业来说是至关重要的。
包括供应商跟我们有大量的往来，供应商实时的库存数据，包括价格数据，对于供应商可以更好的服务经销商，可以一起更好的服务客户都有巨大的意义。当然也包括客户数据，店内对客户还是非常了解的，包括我们已经成交的客户的信息。但是我们战败的客户信息，以及客户在店外的，尤其在互联网上发生行为的信息，对我们来说至关重要，但是现在也是经销商整个行业所比较缺失的一些数据。
一个传统的商业和智慧化的商业，核心的区别之一就是对数据的应用，一个数据信息孤岛和完整信息的区别是非常巨大的。数据对我们企业来说到底有哪几个方面的帮助？这是我们要思考的。
第一方面就是管理、运营和决策，这是决定着我们企业内部能否利用数据进行更好运转的至关重要的因素。
第二方面是客户的体验以及营销，这就是我刚才说的，如何将数据线上线下打通，这对我们服务客户、提升客户的体验是至关重要的。
第三方面是供应链的优化，我们的供应链一方面是对主机厂，另一方面就是对供应商。
第四方面是商业的决策和分析。
第五方面是模式、产品以及各方面业务上的创新。
从内部来讲，我们通过不同层次，不同力度的数据，可以实现从业务、财务、决策分析各方面的管控以及决策。
这是我们一个简单的总结，我们希望通过系统和数据能够实现我们的战略制度化，制度流程化，流程信息化，我们希望更智能化。我们认为商务智能是信息智能化的集中体现，一会儿我们有简单的截屏。
从客户体验和营销角度来说，埃森哲做过一个调查，现在的客户，尤其是年轻的客户，在互联网上他花了大量的时间，反而在线下的门店花得时间较以前少。客户希望在互联网上与服务商进行不断的交互，大家可以看几个问题，包括从报价方面，包括我们说从数字渠道方面，包括我们说经销商与客户可以在线上不断沟通，除了线下沟通，希望跟经销商在线上沟通。
这是我们再一个豪华品牌的店面，比较接近广汇汽车在上海总部的店面，做了一定数据的收集。大家可以看到，这一页都是客户的自然属性信息，比如说客户的性别信息，人生阶段的信息，年龄分布的信息，以及他消费水平的信息。很有意思的就是，我们可以看到不同的品牌在客户的属性方面有着巨大的差异，也就是说，不同的品牌我们其实应该针对于自己的目标客户，针对于自己的来店客户和成交客户拿到客户的洞见，我们才能有意识的做客户的营销。
这是我们这家店用户家庭和工作地点的热力图信息，我们可以不断地给店面一个洞见，让他知道最关注品牌，以及成交用户所在的地理位置，这样店面可以进行有针对性、精准的营销。下面的图有个到店时间的图，这是分新车和售后服务的。如果我们长期去追踪客户到店时间的话，我们会发现其实现在的客户，尤其是年轻的客户，他在4S店，尤其是在销售阶段待的时间越来越少了，他在互联网上搜索的量，以及他去对比价格的时间是越来越长了。也就是说，客户现在在到店之前，有很多客户已经带着明确的方向和目标来到了4S店。
这是我们刚才讲的供应链的优化，能为我们带来一些什么样的好处，会降低我们整体的成本，会提升采购的效率，以及会规范我们业务操作的流程。说数据会带来新的业务模式，带来新的产品以及服务上的创新。以前我们的用户更关注的是什么？第一个是优质的产品，就是这个车要好。第二个就是他们希望专业化的服务，4S店的修车是最专业的。第三个是我希望实现一站式的服务，我们希望一个更好的体验，不要一件事情跑多家。现在年轻的消费者他们更关注的是什么？因为这几年前几项已经很成熟了，他们更关心的是有没有个性化的服务，就是4S店对我了解多少，能不能提供一个只针对我个人的服务，甚至说全方位生活的体验，他希望来到一家店面，不光是跟你发生一些销售简单的行为，能不能做一个完整的客户体验，能不能做一个简单快捷的客户体验，对客户来说至关重要。如果我们有比较丰富的客户信息，我们就能针对不同的客户做出来不同的产品和不同的商业模式。
包括我们畅想一下未来，现在是主机厂、经销商、客户，现在有一些主机厂也在搭建电商平台直接与客户交互，未来完全有可能不光是主机厂、经销商或者是社会第三方，他们可能会直接变成服务客户的服务商，其他的人都变成整个产业链的一部分，这是未来一种可能的模式。
我们做个应用的举例，这是我们内部的一个测试系统的数据，给大家展示一下样子。我们现在是希望为管理层搭建一个实时准确的数据平台，每一辆车在每一个区域的销售都希望实时见到。这是销售的，这是售后的，包括最近在跟J.D.Power一起谈数据的合作，通过我们做了一些数据的对比分析，我们有一些发现，当然我们也是一个比较简单的发现。美国大型经销商他们实际每一辆单车毛利水平是低于美国全行业的毛利水平的，也就是说大型经销商是跑量，是以量取胜的。第二个是二手车业务的投资回报率远高于新车，另外金融渗透的比率，美国与中国现有情况的比较来看，我们有巨大的空间。第四个在租赁方面，豪华品牌、普通品牌以及中端品牌渗透率有着巨大的差异。
这是我们从J.D.Power拿到的一个数据，只是作为一个样例。我们能看到上面深颜色的是二手车的投资回报率，可以看到二手车的投资回报率在4S店里远超过新车。二手车和新车平均每一个单店的销售，在美国的数据新车是91%，二手车55%。美国市场1：3的数据，在4S店集团内还是2：1的状态，当然我们距离这个数字也有着很大的潜力可以挖掘。
J.D.Power做的这件事情，我们还是非常希望跟它一起探索，我们感觉数据对我们来说真的是至关重要的因素，会决定着我们将来长久发展的必然生产要素。我们希望借助这些数据，能够帮助我们做经销商内外部的对标，能够做管理方面改善给我们识别出来一个方向，能够评估一下行业周期，尤其是品牌的周期，最后有利于主机厂和经销商基于市场的数据，来对市场达成共识，有助于我们快速的应对市场的各种变化。
这就是简单的我们对数据应用方面的一些思考和分享，说的不周的地方请各位嘉宾、领导指正，谢谢！
主持人：谢谢刘总的分享，中国的二手车市场潜力是巨大的，刚才沈会长也提到了美国经销商协会被J.D.Power给并购的二手车指南，现在有请美国汽车经销商协会的J.D.Power二手车指南副总裁兼首席运营官Mike Stanton先生，和我们聊一聊美国二手车价值链业务运营的最佳实践。不远万里从美国飞到中国来参加CADC的省会，谢谢！
Mike Stanton：大家下午好，首先谢谢CADC给我们提供这个机会，能在这里跟大家分享，这是我首次来到中国，我有很多想要学习，但是同时我也看到了很多东西，很受鼓舞，很高兴有这个机会跟大家一起分享。我是J.D.Power评估团队的副总，也是UCG的总裁。目前在二手车评估方面，在二手车和新车评估和零售、批发方面都有很多的指导意义。
我刚才提到了J.D.Power的购买力，我们是从NADA那边在2015年的时候收购过来，我们也继续把NADA的品牌授权给新的二手车评估团队，我们也希望把这个品牌最终转化为J.D.Power的一部分，携手并进，比以前更好。而且J.D.Power作为行业领军，我们在新车和二手车的评估数据上，给美国很多经销商提供了有益的数据，帮助他们在未来提供更好的产品。
接下来我会给各位提供一些信息，涉及到二手车市场的规模、复杂性，这是在美国市场方面，我会告诉各位在这个过程中会涉及哪些利益相关者，我也会跟各位分析经销商涉及到哪些服务，分享相关实践，最后强调一下J.D.Power在支持汽车销售过程中发挥什么样的支柱作用，以及市场效率，我们要通过独立、公正、准确的数据，跟各位分享的数据今天会催生新的想法，会催生新的机遇，帮助我们充分使用中国的二手车，以便共创辉煌。
我知道现在各位问问题有点困难，如果展示之后，各位有问题的话也欢迎各位勇于提问，我也很想知道中国经销商市场，中国汽车市场是什么样的。
在美国有2.65亿辆汽车在市场上运营，市场非常大，涉及到7千万二手车销售，在2015年。不仅有批发，同时也涉及到了零售方面，而且它的囊括范围非常广。所以我们可以看到，我们的二手车市场规模要比新车规模大4倍，尤其是在美国，以年的基础很容易看到这一点，这也是为什么我们的利润会从这边产生。我们会看到数据帮助很多人提高了他们的利润空间，在3倍的基础上大幅提高，尤其是与新车销售进行对比，这也是我们相信为什么能帮助更多的人在二手车方面获得更多的利益，我在这方面有很多经验，看到很多人在这么多年没有失败，很多经销商他们把很多二手车的销量提高到新车这么多，所以不管是新车还是二手车，他们都有很多的独立性。双方涉及到很多独立性，比如说你作为厂商你参与其中，你也有机会再掌控自己的命运。
55%的二手车销量都是受到融资的，二手车使用年限并没有超过5年，这个比例占到75%。在美国，其实很难让经销商来控制这些复杂的活动，并取得成功，这也是为什么我会把这些概念和工具跟各位分享，以便中国的市场能够使用并进一步进化。
这一页中各位可以看到各方利益相关者有不同的需求，最好的办法来思考这个问题，就是把汽车整个使用周期作为生命周期来思考。我们可以看到，在任何一环都可以创造利润，我们的J.D.Power把每一个环都参与其中，把每一环都在过程中紧密参与。我们可以说是从车辆诞生的那一刻到车辆的报废，J.D.Power参与了每一环并产生了巨大的利润，所以我们说J.D.Power可以帮助我们给经销商、代方、保险承包人提供支援。
我们有基准研究，帮助他们提高汽车的质量，帮助他们研发汽车，我们会让他们的汽车具有更多的良性或更好的个性，这也涉及到了汽车的行销过程。一旦汽车能够到了竞销商手中，还要提升客户使用，尤其是刚才提到了数据问题，我们在美国从40%的经销商那里收集到了数据，只要我们能利用实时交易数据，实际上我们可以帮助很多人更好的在这个过程中获利。
J.D.Power使用了这些二手车的数据，帮他们做更好的定价决策，帮助我们决定代方信用，制定相关政策，同时帮助政府在税收方面做决策，同时给我们的客户提供以旧换新的策略支持。
这一页可以看到美国始终强调五个过程，经销商可以从中获利。在这个过程中不仅涉及到新车，同时也涉及到二手车的问题。在这个过程中，他们的利润其实很少，甚至会出现亏损的情况。二手车部门不仅会涉及到零售，涉及到店到客户，还有客户之间的，我们要为市场营造更好的操作环境，同时让双方可以得到更多的利润。在我们的服务方面其实有很多利益，我们一般说服务和零配件部门利润丰厚，尤其对经销商而言，但是他们同时也有很强的竞争，所以在这方面我们需要多方整合，多方合作。
最后我们在服务和保险部门，我们给客户提供了更多的便利，帮助他们购买新车。同时我们也帮助他们在区域信息上进行更好的协助，同时我们可以看到经销商会提供更加具有吸引力的金融条件，让我们的客户在他们的过程中更好的得到金融协助。一般可以说在这个部分利润非常丰厚，尤其对经销商而言。
最后想说修理部门，这一块不会谈太多，这一块其实还是有很多可以发展，尤其对中国而言。中国在这方面有很多机遇，我们需要把它拆分下来，细细分析。这不仅是对经销商而言，同时对消费者而言也是很好的，尤其对消费而言这一块的利润都是很丰厚的。这一块各位可以看到，在我们的二手车特许经销商方面，我们可以看到有些人在这方面还是有很多的贡献，尤其是利润空间的贡献。比如说这代表了美国整体销售的31%，剩下的销售主要是在二手车销售，他们只售二手车，还有新车，还有一些客户与客户之间的销售在进行。
所以我们可以看到，在这个过程中产生了1600万的利润，这也是为什么我说它代表了31%的纯利润。这个过程中可以看到它还有很多利润空间有待开发，我们的二手车可以说贡献了51%的净利润，这比我们的新车提供的利润高很多，大部分的利润都是通过这个领域获得的。
还有一点我想强调的是，这也帮助我们更好的提高他们的绩效，他们会使用零售在新车方面，这也帮助我们提供了更多的机遇，尤其是以旧换新方面，这是通过汽车拍卖会实现的。
这一页可以说很多利润不仅是通过销售获得，还给我们开启了其他机遇的大门，比如说会在其他领域进一步提高我们的利润空间，比如我们可以通过零配件还有服务来提高利润空间，去年我们有310亿美金都花在了这方面。我们可以说美国的新车是需要很多维护的，这是为什么它的花费成本、维修成本实际上是非常高昂的。二手车在这部分可以说是给了我们更高的支援，因为二手车载这方面可以帮助我们延长我们的保修期，还有服务合同都能帮助我们在这里进一步提高二手车的可用性。
我想提一些最佳案例，这些案例都会对各位有所帮助。刚才我提到了一个库存管理，如果用得好可以带来大量的利润。我们可以看到，在这方面可以帮助经销商使利润最大化，若他们存储最正确的汽车车型，同时在最正确的时间，最重要的是价格必须准确。经销商一定要勇于跟我们匿名分享数据，这样才可以提高市场绩效，才能在市场上更具有竞争性。首先我们要通过数据识别哪些车辆是我们应该选购的，选购之后要进行仓储，之后再重新定价、行销。Power Dealer和其他的定价指南，都会帮助我们在行业中的经销商做出更好的决策，目前很多经销商在这个过程中都受益匪浅。很多经销商都需要我们的指南给他们提供一定的指引，尤其是在当地的市场上，这些也能够帮助他们在他们自己的交易中获得的更多的价值，也使交易过程中更加透明化，相信中国市场早晚有一天，只是时间的问题，你想等它到来还是你想引领潮流呢？这是我想强调的。
对中国而言未来一定是技术领航，所以中国的经销商能够在这个过程中，用这些技术为指引，占据市场的先机，这也是为什么我相信在美国库存管理是个很好的案例。
仓储管理其实是我们之前的行为，是我们之前的政策，接下来要提的一点很重要，美国经销商会给金融部门提供一定的费用，以便最终得到相关的援助，尤其是车辆可能出现贬值的切断。我们相信在这个过程中，这个行为不是一次完成的，而是个长期的过程。但是有的时候，实际上经销商会给一辆车花更多的费用，甚至有的时候费用太多了，这也是为什么最后会在这个地方失败。但是我们相信这个过程会得到慢慢的改善，你这么做的话，某些方面会损害你的利益甚至会损害市场的先机。希望你在市场中，尤其是购买了车辆之后，进行合理的再定价和行销，希望把你的库存根据每日数据进行重新定价，如果你想重新定价，你必须有办法获取到每日的实时数据。
为什么我刚才提到了你们的库存中车辆时间待着不能超过30天，如果超过30天，建议你通过网上把这些车辆批发给其他的客户商，如果你在仓库里待的时间超过45天，我建议你赶快通过拍卖把它出手。这就像赌一样，要不然你就赢，要不然你就输，但是很多时候你不知道你是赢是输，所以我建议你拿到拍卖会上赶快出手。
另外我想提的就是CPO，就是认证二手车。这往往和厂商联系在一起，我们这边有一些二手车厂商，会有自己的认证二手车项目，这些主要是关于如何赚更多的钱通过认证二手车项目，给客户树立信息。我认为这代表着很多机遇，在美国有着长足的发展，它在美国的发展还是很好的，相信它在美国还在不断的演化、发展、增速，而且它其实和新旧市场的发展是紧密联系在一起的。我们可以看到，和市场的价格紧密相连，如果市场的价格有一定的影响，二手车市场也会受到波动，所以两者的联系很密切。认证二手车的设计一般还是针对客户的，比如说我们要给他们提供全新的购买车的体验，尤其是我们要给他们更低廉的价格，降低他们的维修费用，还是要给客户树立信心，我们要让他们知道可以买二手车或者买绝好的二手车，这中间是有区别的，也可以买新车，这三个之间有区别，但是我相信这会给我们很多的市场利润。
还有一点想强调，我并不是专家，但是我相信在中国的市场，还是有很多可以借鉴的地方。我知道有些人觉得认证二手车想隐藏一些东西，但是这个担心是不合理的。我想强调的是很多认证二手车是把车进行了修复，让这个车基本上跟全新的车一样，会给车提供一系列的支援，提供技术支持，保证这个车和新车差不多，这也是为什么它适于重新销售。
总之，我们如果想成为一个合格的认证二手车，你首先要得到全部彻底的检查，修复到新车一样的条件，而且我们要保证你这个车在销售的过程中，基本的条件是全然一新的，这也是我们为什么会保证它在卖的时候比较有竞争力。我们的厂商会有很多标准，这些标准里面有一条，里面有一些部件很老了，就要把部件进行更换和修整，当然也会涉及到保修期，这也是为什么需要通过融资等项目延伸我们的保修期。这方面我们也有相关的准则，厂商也有相关的指导。当然还有一些硬性规定，比如说二手车里程不能超过6万，时间不能超过7年，当然特许经销商会支付一定费用给厂商，来囊括延长保修期的状况。
认证二手车耗费方面跟有些方面比较相近，我们根据J.D.Power的数据可以看到，认证二手车要比非认证二手车花费高800美元—1800美元，我们费用会花更多，但是通过认证二手车，就会有更多的销售空间，它们的销售也更容易被消费群体接受。因为我们的客户会更加信任得到认证的二手车，这也是为什么认证二手车帮助客户之间建立更好的共赢关系，这也是为什么我们相信这是双方可以获利的过程。
再讲一下保险金的问题，我相信这实际上是可以帮助双方在这个过程中获利的。因为我们的认证二手车卖的话速度会更快，很多时候它的速度会远远超过新车和二手车，而且我们的J.D.Power也显示出认证二手车在服务和配备上也产生了大量的利润。买了认证二手车对产品更有忠诚度，而且买了主流的产品，他们再购买同品牌的车辆的可能性就会大大增加，这比购买其他相反品牌的可能性大了28%，我们也可以看出产品忠诚度实际上对我们未来成功是至关重要的。
明天我想多谈一些这张片子中的内容，我们不仅负责定价，我们还会提供一些二手车的指南，这些指南会帮助我们促进二手车的车辆交易，比如我们会给各种各样的厂商、经销商、贷方、承包人提供整个汽车产品周期内的各种服务支持。在美国，我们可以看到50%的新车交易都会涉及到二手车的以旧换新，还有客户他们也会使用他们的资产，也会用他们已有的二手车资产进行新车的以旧换新。所以J.D.Power实际上是二手车销售的重要一环在美国就是如此，实际上它让我们过程中的每一个人都参与其中，紧密相连，所以我们可以看到汽车评估对任何国家都至关重要。
美国有50家顶尖银行和金融机构，其中49家都使用了J.D.Power的评估数据，来帮助我们决定是否给客户贷款，或者信用限度都是来根据这个决定的。我们还会用J.D.Power的数据，帮助其他经销商决策，我们还会使用其他的数据，帮助经销商决定我们的仓储进行相关角色，触及到最终客户。我们相信我们这些评估数据还有租赁数据都会尽最大限度使用我们的实时数据，帮助他们把他们的车辆最快的触及到消费群体。还有政府也会使用我们的数据，帮助他们在税收上做出相应的决策，相关的政策。可以说政府在我们做过的方面，他就不需要再有其他过多的劳动了，可以说政府省了很多力气。
之后可以看到保险公司可以使用我们的数据进行评估，在索赔评估上有一定的指引。我们可以看到我们的参与让市场中每一环的参与者都得到了指引，在这个过程中被紧密联系在了一起，尤其是信息共享上，把贷方和消费者，消费者和消费者，承包人和消费者，政府和消费者联系在了一起。
最后我总结一下，我们认为中国的经销商可以采用美国的一系列案例，比如说库存管理、老化政策、二手车认证方面，这些都是我们可以学习的方面，我们相信还有很多地方是我们可以借鉴的，可以提升竞争力，可以实现中国市场不断演化市场的最终需求。这些都源于一个承诺，要提供实时数据，并确保数据的准确性，这会一起促进市场更加有效，更加长足的发展，并最终促使我们能够携手并进。
再强调一点，任何一方都要有机会、渠道平等的获得数据，数据被足够量的使用，这可以帮助我们来应对各方挑战，树立客户的信心。今天我就谈这么多，明天我还会谈更多，明天也想听一下各位有哪些见解。
最后一页，如果你想要我们PPT的模板或者PPT的复印件，可以发送这个邮件，非常感谢各位！
主持人：非常感谢，各位如果需要会议的资料以及更多J.D.Power PIN和二手车的资料，可以给这个邮箱发邮件，我们会及时回复。最后请J.D.Power中国区副总裁兼总经理梅松林博士上台致结束辞。
梅松林：尊敬的沈会长，尊敬的各位领导、嘉宾，大家下午好！J.D.Power进入中国是2000年，1999年准备进入中国的时候内部讨论了很久，J.D.Power为什么要进入中国市场？使命是什么？创始人还有亚太的几位领导商量了之后，我们定位了使命：促进中国汽车市场持续健康发展，让整个行业变得更有竞争力”，这是我们的使命，一晃16年过去了，检验一下当初这个使命做得怎么样？这个使命从哪个地方开始？一个行业有竞争力，做的第一件事情就是让这个行业以市场用户为导向的发展，所以我们决定在中国做第一件事情，就是把开展客户满意度，包括销售满意度、售后服务满意度、薪酬质量、产品魅力、可靠性等等。
经过这么多年大家可以检验一下，客户满意度已经变成了行业内的通用词汇，产品质量有多重要大家也知道了。经过这些年的发展，中国自主品牌的产品质量已经和国际品牌非常接近了，最近几年自主品牌的崛起跟产品质量大有关系。再看一下经销店自身的，提供客户愉悦方面做了很多卓有成效的工作，建立流程，一些激励机制，让经销店去执行这些流程，提升人的素质等等。把客户体验很重要的关键点，放在工作中的每一个环节。
2009年我们进入了第二个阶段，公司相信让用户满意之前要先让厂家的直接用户经销商满意，第一个VOC是终端消费者，第二个VOC上升到你们作为厂商的用户，你们的满意度也变得至关重要，要让最终的终端消费者满意首先要让你们满意。所以2009年代我们开展了一个项目就是经销商满意度，在座的各位总经理、投资人对品牌厂家的满意度，一晃7年就过去了。
再看一下最近几年市场的变化，从2010年开始是中国历史上汽车发展的一个节点，在此之前，中国汽车发展业是井喷的，大家都好，消费者也好，买他想要的车，经销商、厂家都受益。但是2012年这个市场发生变化了，因为经济放缓，供过于求了，从2012年开始，从数据监控来看，中国有30%的经销店不赚钱。这个数字在美国金融危机的时候都达不到这样的比例，2012—2015年基本上是1/3的经销店亏损，这就告诉我们可能这个市场要让我们关注另外一个事情，从客户的满意度转向经销商的运营，这是当今中国汽车行业发展的一个新的阶段。尤其在座的各位一定要提升运营，怎么减少经销商的亏损？两个大问题要解决：第一供求关系平衡要解决，这是外在的。第二内功的，自身的精细化的管理，提升经营效率方面，这是内功。两个方面做好，才能再次回到春天，才能看到盈利达到美国的水平。
对比一下美国，这几年，因为中国经销商亏损面很多，因此你们在降成本做得很厉害。2012年以前每个经销店100个员工，到今天大概是60个，这是2015年的数据。每个经销店员工数量已经跟美国持平了，在美国每家店平均60人。但是营利方面差距很大，2015年每个经销店营利是200万人民币，美国是150万美元，换成人民币正好是1000万人民币，是中国的5倍。同样的人数，但是营利是中国的5倍，差距就是潜力。一方面我们状况还有待提升，积极来讲，未来有很多事情可以做，很多利润点可以挖掘，很多效率方面需要改善和提升。
今天我们两个专家讲了两个问题，帮你解决供求之间的关系，供应和需求。在美国所有的厂家，管销售的副总进办公室第一件事情是打开电脑，看J.D.Power的数据，再决定产能，把市场情况反馈给生产车间调整产量，达到平衡供求关系。另一方面平台数据可以反馈给每个经销店，跟当地好的经销店对标一下，哪些指标方面有改善空间，制定你的目标，制定你改进的方向，把工作做扎实，这个工作无论是UCG还是J.D.Power，都是注重以数据为导向的管理方式。美国PIN数据非常庞大，每天有1.3万家经销店的数据进入进来，J.D.Power的数据更庞大了，几十亿条数据在背后指导你管理。
目前中国谈DATA比较多，包括BIG DATA，为什么谈DATA，因为DATA可以帮助你精细化管理。如果没有数据支撑，精细化管理无从谈起。因此下一步我们希望跟合作伙伴中国汽车流通协会把这个事情做成，虽然很难，但是我们有信心，抱着满腔热情做好这个事情。取之于民用之于民，数据来自经销店用到经销店，数据来自行业用于行业，跟满意度调查一样，最终是为了帮助提升客户的体验。
希望在CADC的帮助下和我们的努力下，和在座的经销商集团一对一或者小范围接触，看PIN和UCG在中国可以做什么事情，可以怎么样帮助到你？怎么保护到你信息的保密性。我们相信在美国可以成功的事情，在中国终究会成功。在美国好的模式，最佳实践，中就有一天会在中国重复，只不过是时间的问题。
