点击进入2015中国汽车经销商集团百强排行榜专题
点击进入圆桌对话：探索新生态下的厂商共融关系（上）
圆桌嘉宾1：展飞 先生
圆桌嘉宾2：杨小弟 先生
圆桌嘉宾3：双磊 先生
圆桌嘉宾4：王斌 先生
特邀主持人 杨非：
谢谢杨总，下面保险公司的，我想问双总，能不能简单介绍一下这次费率改革，费率改革预判改革之后，会对现在行业状况有什么样的改变？
特邀嘉宾 双磊：
回答问题之前感谢一下中国汽车流通协会的平台，让我们保险公司也有这样一个机会，让我们跟我们的老朋友有这么一个平台进行交流，为了跟大家更好的交流，人保财险加入了中国汽车流通协会，这是很多人没有想到的，去年流通协会我们做了一个创新，流通协会给我们发了一个创新奖，所以我在这块借这个机会感谢流通协会，也感谢今天的主持人，这是第一。
第二我也感觉到因为前面也听了一些嘉宾的演讲，大家对保险比较感兴趣，保险确实可能跟汽车售后关联比较大，先有车必有保险。这一轮费率改革在市场上产生了各种各样的波澜，可能对这个事情感兴趣。分享一下这轮费率改革之后到底有什么样的变化，我觉得官方的口径已经说的很清楚了，前不久保监会刘主任对于相关的费改之后的数据做了一个公布，实际上是消费者的价格是在下降，当然整个行业的保险行业本身的经营，也产生了一定的变化。那么我来的个人解读，就是我不但是保险从业者，我也是保险消费者。这一轮费率改革，在从人和从车两个风险额度，保险或者保费价格更好的匹配。
从从人的角度而言，大家可以看到，经常不出险的客户，保费的价格会快速的和比以前更大幅度的下降。那相反而言，高风险的客户被分离出来了，快速的更高幅度的上涨价格，这就是匹配的，因为大量的客户其实是低风险的客户。从车因素这块呢，整个行业协会，把全行业各种车型做了分析，针对车型的价格、配件，也就是维修成本，配件和工时，进行了分类。实际上行业的分级是非常细的，但是从平稳的起见，是今天跟大家见面的这样一个费率结构，但是里面已经有了分级。也就是成本高的，你买了这样的车，你的保费相对而言从车因素的价是相对高。如果很有幸买到相对而言价格比较平的，我们说价格性价比比较高的，我们只是一个很合理，也是一个很公平，也是一个更科学的保费定价模式，这就是我们说的这回费率改革。
刚才杨老师还问我，那你预测未来得趋势是什么样？我们相信未来得趋势一定是越来越匹配，分离度会越来越大。全世界的费率改革最后都是这样一个结果，在美国我们也看到了，可能布鲁克林区一个二十几岁黑人男青年，看他买一个最基本的车辆保险价格，比一辆二手车还要贵，就是因为可能是更高的风险，他就需要更高的保费，否则的话把他融进去，对低风险人的不公平，这样的趋势在未来改革过程中间，会越来越凸显。整个流程，监管部门也说了，整个的周期会比较长，市场化6到8年。
特邀主持人 杨非：
这一轮保费改革，有点像银行的费率氛围放开，同时推出一些方案的改革，我不知道保险公司有没有下一步更深的改革方向，把个性化方案全部打开。就是这种有没有这种可能。
特邀嘉宾 双磊：
个性化产品个性化费率机制这是第一。第二在现在统一情况下，大家知道每家保险公司有一个自主合保系数，各家公司根据自己的评判，可以差异化的定价，也就是同样这个人，在不同的保险公司投保的时候，由于自主合保系数不同价格不一样。我相信杨老师更关心未来会不会有产品的不一样，肯定有，监管部门允许各家公司准备，人保上报，只是择机，第一轮基本费率改革还没有完，还有好多省，大概在6月底之前，会陆陆续续的全部改完，我们相信我们保险行业是有这样的意愿的，开发更多个性化的产品。带到市场的时机，另外是监管部门掌握这样的一个节奏，我们相信广大的消费者不会见到这样的个性化产品。
特邀主持人杨非：
为什么问这个问题，因为我有一个担心，因为现在保费基本方案，基本方案我们4S店代理保险相对就比较容易，如果说都开放个性化以后，方案会不会针对不同人群，不同情况出现不同车型，不同的方案，这时候我们代理难度很大。当我们代理难度很大的时候，有可能保费代理份额就会下降，那保费份额下降以后，带来什么问题呢？我们事故车维修份额下降，问这个问题有担心，4S店集团有准备，保费个性化方案开了以后，怎么应对。我再想问双总一个问题，就是说保险公司从平安开始推独立销售保险以后，因为我们现在保险公司合作关系是靠我们卖保险，事故车修理，这是我们基本的一个。现在保费改革已经带来了维修份额下降，因为大家保费一改革以后，事故车已经下降了，如果加大独立保险销售力度以后，变这部分可能是不回到4S店来，于是产生问题，4S店和保险公司变成竞争关系，我想这个有没有可能我们怎么解决这个竞争关系，变成一个和谐共赢的关系。
特邀嘉宾 双磊：
我觉得杨老师问这个问题也是我们保险行业最担心的，就是担心大家这么看待这个行业。我们担心这个怎么看待，我们最担心的是两个不合适的看待。就是汽车维修或者汽车经销行业，跟保险公司认为是交易关系，就是代理保险跟代理卖一瓶汽车香水，卖一个贴膜一样。不成就换一个牌子，看谁给的佣金高，我们担心这个方向不太好。第二个方向我们是参与者，跳进来跟大家干一样的事，我们要办维修，或者我们要怎么怎么样，这个挺有意思的，好像保险公司整天研究维修，经销商整天研究卖保险，就像这两个方向，我们都认为是需要澄清的。实际上我们来说，我们保险行业，至少人保公司是这样的，我们跟汽车经销商至少有三个交集。
第一个交集我们承保的车肯定要修，这些钱都是保险公司应该说是理赔的这块的钱。总得找人修，所以我们肯定会向大家在座的各位采购维修服务，刚才展总也说了，特别是客户能接受什么样的质量服务。如果客户车不出质保期，这个钱不是他出的，从某种角度而言，保险公司交的保费，这块他可能更愿意回到4S店，我觉得这一块的维修量，正好我们跟展总有一个数据交换，实际上在4S店是占绝对绝对绝对，我用三个绝对，来说明。因为这款车客户就是这样的需求，他就认为在这儿才能得到有质量的服务，所以这是一个交集。第二个交集销售保险需要大量增值服务，在座各位经销商和我们合作，推出各种各样增值服务，我们有送保养券，有送钣喷券的，各种各样的服务，我们也向大家在座的各位服务企业采购服务，保险公司自己不会做这些事，我们没这个能力。
可能几十年前人保公司办过修理厂，发现这行业太专业了，还是你们来干更专业，效率更高。所以保险公司全部退出这个行业，我们说这是第二个，第三个我们还要拜托各位，希望在您的场景，在您的渠道分销保单，也就是销售保险，这样三个交集，我说了这么多，其实最后只要回答杨老师的这个问题，就是费改了之后，各种各样的售后市场出现的情况，各种钣喷索赔需求少了等等这些东西，保险公司和在座的会不会产生矛盾，我们认为不会，只要你不把他看成简单的交易关系，你也不把他看成我们是要跟大家来竞争的关系，那我们合作的天地是很广阔的。包括我们跟在座好多经销商集团其实都一直在做，我们是一揽子的合作方案，保险行业。
我举一个最近的例子，我们在赤峰跟庞大集团，赤峰区域办过专场的车展，五一期间，几天卖了四百七十八台车，利泰（音）集团开新店，推出新店扶持计划，你没有客户我们怎么办。其他的我们说事故车的返厂维修，刚才华奥公司也介绍了，延保之后就是我们了，我们也在提供延保，我们认为延保对于各家店都很重要，已经不是一个保险产品，是客户忠诚度管理工具了，华奥说的概念其实就是这个意思。这些风险我们都愿意，金融类的产品出来了，我们有信用保证类的产品，我们来兜风险，出现贬值我们有gaip（音），这样专门产品，我们来帮助各个经销商的其他盈利点，能够进行合作。
最后我们对于售后，我们说整个的客户的忠诚度的维系，我们也有解决忙按，人保可以跟大家合作，他不管在哪个渠道卖，买的保险，包括刚才说的在店销买的保险，他们仍然是要接受服务的，仍然需要有地面的人给他拧螺丝，换轮胎的。这就是在座的我们觉得各个经销商的最大的优势，我们认为不论将来改到什么样的地步，在座的各位拥有最宝贵的资源，就是这个场景。以及展总这样厂商的背书，这是无与伦比的资源。那么在未来得合作过程中，我们说只要不要出现交易关系，一锤子买卖，咱们充三个月，有这样的，这一个月就这么着。赚完快钱然后就走，只要不出现这样的，也不出现认为是竞争，我们一定要建设你，我要控制你，我要怎么怎么样的，双方保险行业干维修这么负责任。我们愿意跟你们真诚合作，那么双方的合作的天地是非常宽广的，并存在你们所担忧的，我们要取代什么，我们要颠覆什么，我们和你们有竞争和冲突。我想杨老师我就说这么多。
特邀主持人杨非：
谢谢双总，双总告诉我们的想法就是这个专业的人专业的事，专业化分工，4S店集团和保险是两个行业，两个行业是共赢的关系，长期发展的关系，谢谢双总。
最后我想问一下复兴资本，复兴资本是我们请的代表资本方来看的，我想第一个问题就想独立售后市场发展的趋势，现在主机厂经销商集团，这个保险公司修理厂，新生的连锁体系，这五大体系在中国社会上最有实力体系。当然我可能提保险公司不一定合适，因为保险公司才是一个，但是保险公司确实掌握的保费，我们必须重视跟保险公司的合作。因为将来所有事故车，保费在他手里，他是一个核心资源。那么这几大经营主体，都进入售后市场在竞争，你从资本的角度来看，怎么评判五大主体后市场的定位，谁最有机会。
特邀嘉宾 王斌：
今天一天我也听了整整一天在汽车流通市场后服务市场这块大家的一些观点，我的想法是这样，算在我们投资者，或者资本的角度来看，我们来看这个后服务市场的领域，我们觉得首先第一个，我们要投资他未来有价值的一个产业链条的公司。那这样的公司他一定要具备两个最主要的条件，第一他要有前端的客户的，需求的把握能力，第二他有后端的供应的服务能力。无论是做产品，还是做服务的，因为你挖掘客户的需求，没有给他提供服务的结果，那么相当于这个需求是白挖掘的。如果你仅仅能够提供客户服务，没有对接客户需求，是达不成的。
所以刚才杨老师讲的几个群体，我觉得各自有各自的优势和特点，那么在这个市场里面，目前能够形成这样一个格局，最主要的一个原因是反垄断的篱笆，垄断的篱笆被拆开了，所以有很多业态可以进入到这个领域里面参与这件事情，所以我也很同意刚才杨总的逻辑，经销商哪一年不再转型，其实一直调整，适应市场的节奏，适应市场的发展。那么倒过来我们再来看，还有一个很重要的因素，就是我们汽车保有量市场，从十年前到现在的发展，我们今年的车接近2亿台，这个保有量的增长，达到一个量级之后，其实新车市场在整个市场需求已经变小了，而存量市场，就是我们售后服务二手车交易，包括后面的一些汽车金融服务市场，会变的更重要，这是一个必然的结果，所以大家才会更关注后服务市场，才有更多的业态进入到这个市场来去提供服务，提供品质方面的一些支持。
所以我觉得经销商集团在过往的市场里面，占 相当大的一个份额，所以他是有先天的优势，但是他有他的劣势，他的劣势在于之前他是这个市场的先导者，或者叫领先者，需要变革自己的思维和方式，应对其他方的挑战，这里面需要一个过程，而且需要有一个思维方式的调整。那么其他的一些进入者，我觉得很大一块优势，主机厂的优势很明显的，但是主机厂也会面临很多挑战，毕竟来讲介入一个合作伙伴，管理一个市场，另外还有一个供应链的问题怎么，供应链不仅有供应商的问题，还有帮助你完成库存的储备。因为我们知道车的配件非常多的，型号如果多了，车型多了。不管谁来做这个市场，最终生存下来的，能够有利润赚钱的，才是真正的赢家。
之前我们看到很多金融者都是在贴钱，补贴做这个市场，实际上结果会带来什么，你可以在一时把水搅起来，不代表能生存下来，因为不会有任何一家投资机构花大量的钱去砸这个市场，最后把这个砸掉。只能是希望这个市场慢慢培育起来之后，还是要挣钱，最终不管是资本，还是产业，最终的结果还是要利润，这是我的观点。
特邀主持人 杨非：
谢谢。还有一个问题，就是2015年，我们看到是大批进入独立售后市场，但是失败率非常高，我不知道从资本角度看，得出一个什么结论有没有？
特邀嘉宾 王斌：
我觉得是这样，就是说资本大雨进入，仔细看一看还是“互联网+”这个领域，包括我们说的O2O，为什么会大量的资本进入？是因为在其他行业里面，大家看到了成功的先例，比如说滴滴打车，滴滴、快滴，出行领域的先例，估值两百亿美金，但是有一点很重要，汽车后服务市场和其他的O2O市场最大的区别，不仅仅是一个服务，也不仅仅是一个产品销售，是服务和销售的结合。而且他是有技术门槛的一种服务销售结合，如果我们仅仅把他看作一个常规的保养和维护，那就很简单了，大家最早进入这个市场就是互联网+公司都是从这个角度切入的，走到后面发现一点很难深入下去，后面需要更多资源的配合，包括零配件供应，包括技师，这些就是门槛，这些留给经销商集团，包括在座大家很好的一个我们叫门槛，就是准入门槛。这个门槛不是一个固定的，随着时间变化慢慢下降，其他人也会慢慢补足这些不足的，这点有一点危机感的。
特邀嘉宾 杨小弟：
非常同意王总，我们也在研究一下这个问题，包括最近一个日本学者我看到，就是当有一些特别是这种沉淀性传统性的相对技术门槛的这种就是能够长信的领域，成功是很低的。最近我看过他整个现在包括各行各业来讲，有这样的一个分析。作为特别是汽车修理，现在都说时髦什么后市场什么，其实就是修车，那修车来讲的话，他是一个有技术的传统，而且他不是一个保养，就是他们形成，他不是这样完成的，保养带来后面的发现，带来所有技术门槛，真的可能会把这个客户得罪了。
特邀主持人 杨非：
杨总说的对，保养和维修是两个行业，他确实有技术门槛，另外还有配件体系的支撑。相对来说维修是低频，保养是中频，有些快修可能是高频的。低频率行业很难用互联网办法进入，他是轻资产，我们是重资产，重资产是用配件，配件是非常大的问题。我再想问问王总，2016年我看了很多资本，都开始改，做了评判以后，开始改方向了。资本认为在维修市场，在后市场，狭义后市场，在维修市场哪些项目投资机会，如果说4S店转型的话，因为刚才讲的非常好的概念，就是说4S店恰恰是这个门槛别人没有的，我们有这个资源。那我们从资本来讲，投资4S店转型成功概率更高。
特邀嘉宾 王斌：
我可以跟大家分享一下我们投资的，已经很多了，我们经过几次中央电视台的采访，这个项目就是我们投资的。他的投资核心是一个传统的，我们的投资理念核心叫做C2M，C2M首先有200万个客户的信息，包括你的身材、版型，用27个点决定一件衣服要怎么造，然后把这些全部数据化，同时他的工厂改成智能化工厂，每一件衣服是一个标签，每一件衣服组建有一个二维码，我是一个客户下一个单，这些数据有量体裁衣的数据出来，传输到工厂，分解成一个链条，这件衣服在七天之后送到你的家里，可以解决这样一个问题。
现在我们看好的是投资价值，我们认为一定是解决了客户的需求和供应的链条一个完美的结合一家公司。那么这一类公司我们现在在看的像传统行业我们在看家装市场也在看，最近看投资的布局，在后服务市场，我们认为在这里面，传统经销商走出一种新的商业模式路径，但是具体什么模式，说实话我没有理解的很深刻。但是一定会有。同时我们还会关注另外一类，就是我们叫小而美的公司，类似于刚才介绍钣金这一块的，就是在这个领域里面，有专业的独到的技术的这样公司，这样公司他其实是填补了这个行业某一个技术点的空白，或者是技术点的提升。
另外就是在供应链方面，能够提供一个有效整合的一个，我觉得其实未来真正大家走下去，最后拼的是什么，价格落到头上的时候，后面是你的供应链，能不能支撑价格体系。所以谁能把最终的供应链链条整合成为一个有效的，去支撑你的前排打仗的一个机构。那我觉得这个机构也是有投资价值，我的观点就是这三类公司会重点来看，谢谢。
特邀主持人 杨非：
王总告诉我们一个观点，就是说如果你解决了后面供应链，这是核心，就是维修市场的核心是一个零部件供应，零部件供应决定维修能不能长期发展。从美国看，美国最高的公司，把供应链效率做的最好的公司，市值增长的最快。王总讲他认为具有传统资源的，有门槛经销商集团，如果先走出一批来转型，创造新的商业模式，有可能是将来最值得投的一个业务。
特邀嘉宾 王斌：
因为我们投资不是小额投资，我们投资家装产业投了10亿人民币作为他的第二大股东。我们希望做跟产业公司共同走下去，而不是说我今年投点钱，明后年退出市场卖掉，我们一般在三到五您以上，我们希望赚产业升级和市场发展的钱，不是赚市场炒作的钱，这是我们的投资理念。下来有机会大家可以交流，谢谢。
特邀主持人 杨非：
非常好，欢迎你，做长期的事业资本，我们不太欢迎风投，今天炒起来明天卖，在这个行业做不成，别的行业做的成，谢谢王总。还有什么对大家说的。一人一句话结束。
特邀嘉宾 展飞：
我还想说，大家面临的挑战是共同的，不管是经销商面临的挑战，还是主机厂面临的挑战，这个时候就是需要就像我们今天讨论的主题，在我们整个产业链里面，做一些整合，共同的面对这种挑战，共同的抱团取暖，共度难关，谢谢大家。
特邀嘉宾 杨小弟：
现在这个行业这个社会做出了巨大的贡献，就是一句话，真的做好自己最重要。
特邀嘉宾 双磊：
第一个人保财险愿意做经销商集团合格的，而且是真正能贡献价值的合作伙伴。人保财险愿意走长线的。第二我们也觉得希望经销商集团，能够发现跟人保合作的更多的点和更多的领域，其实人保比你想象的能给你贡献的价值要多的多。
特邀嘉宾 王斌：
我们关注大消费领域对衣食住行，都是有这种升级的需求，所以我们投了红领，希望在行的方面有一个很好的合作伙伴将来一起走下去，谢谢。
特邀主持人 杨非：
请大家为各位嘉宾鼓掌，谢谢各位嘉宾今天的观点分享。
